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安科瑞電氣股份有限公司：在一個剛開始的市場設(shè)計高毛利模式

發(fā)布時間：2021-10-23 14:24 作者：admin 次數(shù)：次

安科瑞電氣股份有限公司的主要產(chǎn)品是“用戶端智能電力儀表”。這是一種“智能電表”，可以記錄電網(wǎng)上的用電情況，并將這些數(shù)據(jù)通過有線或無線網(wǎng)絡(luò)，傳到控制中心。這樣，在實時監(jiān)控用電情況的基礎(chǔ)上，就可以進行有效的用電管理，實現(xiàn)節(jié)能并保證用電安全。因此它是“智能電網(wǎng)”的重要節(jié)點，而智能電網(wǎng)是物聯(lián)網(wǎng)的重要應(yīng)用領(lǐng)域。

但是安科瑞電氣股份有限公司的客戶比較分散，這主要是因為智能電網(wǎng)的發(fā)展剛剛起步，智能電表尚未普及。與普通電能表企業(yè)（客戶主要是各大電網(wǎng)、電力公司，集中度高）不同，客戶有電氣經(jīng)銷商、電氣成套廠商、系統(tǒng)集成商等，以及建筑樓宇、工礦企業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等終端客戶。

而且，不同客戶對智能電表的功能需求不同（可分為三類：電力監(jiān)控、電能管理和電氣安全），每個客戶所需要的量也不多。因此，安科瑞電氣股份有限公司難以進行大批量生產(chǎn)。

由此，安科瑞電氣股份有限公司設(shè)計了一個“模塊化”的生產(chǎn)模式，把非標準化的產(chǎn)品分解成標準化的模塊，以解決這個問題。它將“核心功能模塊”分成低、中、高三個檔次，再與不同的“擴展功能模塊”（如網(wǎng)絡(luò)通訊等）分別組合，就能生產(chǎn)出滿足不同需求的智能電表。

這樣，安科瑞就可以按“模塊”集中采購和生產(chǎn)，以降低成本。2010年收入1.2億元，毛利率達64%。

由于終端客戶過于分散，安科瑞在產(chǎn)品銷售方面，采取以經(jīng)銷為主的模式，這樣更容易形成銷售規(guī)模，降低銷售成本。公司有90多家經(jīng)銷商，2010年貢獻了三分之二的收入。

終端客戶雖然分散，但單筆訂單金額一般都較小，客戶的付款壓力不大，而且公司產(chǎn)品的毛利率也很高。

由于產(chǎn)品的毛利率較高，安科瑞電氣股份有限公司給經(jīng)銷商更多讓利。經(jīng)銷價格最低可以達到公司直銷價格的一半。讓利有利于現(xiàn)金流管理，經(jīng)銷商的大額訂單，須款到才能發(fā)貨。因此很少出現(xiàn)經(jīng)銷商拖欠公司貨款的情形。

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